Co je to D2C obchodní model a proč byste jej měli zvážit jako budoucnost vaší značky

B2C, B2B, D2C… co je co? Jeden z těchto modelů má potenciál vyrůst a stát se trendem pro e-commerce a maloobchodní značky. Proč získává model přímo-k-zákazníkovi (anglicky: direct-to-consumer) na oblíbenosti? Co je tak výjimečného na tomto obchodním modelu a proč by nás to mělo zajímat?

Pojďme se vrátit kousek zpátky.

Život malé maloobchodní značky před internetem byl těžký. Pokud jste nebyli na regálech supermarketů, mohli jste zapomenout na to, že bude vaše malá firma profitovat.

Jinými slovy, obchod byl diktován distributory.

Dnešní byznys je jiný a patří výrobcům, kteří jsou taky svými vlastními distributory.

Ve světle tohoto se objevuje nová společnost – značky, které vyrábějí, balí, distribuují a zasílají své produkty. To vše bez sdílení svých marží.

Tento typ modelu se nazývá D2C (direct-to-consumer) a vy se dozvíte:

• Co znamená D2C?
• Plusy a mínusy D2C modelu
• Příklady D2C společností, kterým se to povedlo.

Pojďme se ponořit hlouběji.

Co znamená D2C?

D2C je zkratka pro přímo spotřebiteli (direct-to-consumer), co znamená společnost, která vyrábí daný produkt ve svém vlastním zařízení a distribuuje jej v rámci svých vlastních kanálů. Tyto kanály mohou zahrnovat e-commerce platformu, sadu platforem pro sociální média a také značkovou maloobchodní prodejnu.

Může fungovat v téměř každém daném odvětví. Zde je příklad D2C ve vinařském průmyslu:

Kalifornská Daou Vineyards and Winery produkuje originální typy vína a prodává je online i přes svůj maloobchod. Případová studie ukazuje, že exkluzivní maloobchody se speciální nabídkou (například ochutnávka vína) výrazně zvyšují prodej. Direct-to-consumer značka může využít tento typ „dodatečných služeb”, aby zákazník lépe poznal produkt.

Obchodní model D2C svědčí taky módě.

Německý návrhář Hien Le prodává své vlastní kusy v obchodě v Berlíně a online.

Hien Le se zaměřuje na místní trh a v průběhu času se jeho linie staly dobře známou módní ikonou na berlínské módní scéně.

Není potřeba pracovat s velkoobchodníkem či prostředníkem.

Oba tyto příklady - Daou Vineyards and Winery a Hien Le – mají něco společného – vynechání prostředníka.

Myšlenkou je odstranění prodejců, výrobců a jiných společností, které jsou mezi značkou a jejím finálním zákazníkem. Toto přináší společnost blíže k cílovému publiku.

I když není D2C model tak známý jako modely B2B nebo B2C, mnoho značek se perfektně hodí na popis D2C. Víc o tom později. 

Pro teď se soustřeďme na výhody a nevýhody modelu D2C.

Máte svou vizi vašeho obalu? Zjistěte, jestli umíme vytvořit takový, co vás a zákazníky okouzlí!  

Výhody a výzvy obchodního modelu direct-to-consumer

Asi přemýšlíte, jestli není jednodušší mít prostředníka a neobávat se o každý jeden aspekt vaší distribuce?

I když se může zdát být snadné použít tržiště jako Zalando nebo dokonce jiné maloobchodní prodejny k distribuci vašich produktů, vezme vám to velkou část vašich zisků. Ušetření peněz je jen jedna z výhod, níže je uvedených pár dalších.

Výhody výběru modelu direct-to-customer

Výhody D2C můžou záviset na přesném typu odvětví, ve kterém se pohybujete. No následující koncepty můžou být poměrně běžné pro všechny:

• Odstranění prostředníka
• Žádný prostředník = více zisků
• Získání přístupu k více zacíleným údajům o zákaznících
• Vyšší stupeň personalizace ve vaší škále produktů
• Vyšší kontrola nad zisky a maržemi
• Více prostoru pro testování produktu

Pojďme prozkoumat nějaké další výhody.

1. Vyšší kontrola nad maržemi

Jak direct-to-consumer značky zvyšují své marže?

Pojďme se podívat na příklad direct-to-consumer značky s názvem Glossier.

Glossier je výrobce kosmetiky, který zakládá svou nabídku na bezchemických, vysoce kvalitních ingrediencích, s příslibem značky „lidmi tvořený ekosystém krásy”.

Jako direct-to-consumer značka prodává Glossier pouze přes svou webstránku a používá své sociální média na propagaci a šíření povědomí o značce. Mnoho kosmetických značek se to rozhodne udělat, v čem je tedy Glossier jiná?

Glossier si nesnižuje své marže, aby si udržela komplexní síť prodejců. Místo toho investuje všechny své snahy do budování online platformy, co je velmi podpořeno její silnou přítomností na sociálních médiích.

Skvělý profil na Instagramu je zvlášť odpovědný za získávání nových zákazníků. S téměř 2 miliony sledujících si společnost vytvořila úžasnou skupinu lidí, kteří můžou uskutečnit nákup.

Toto je také viditelné z perspektivy SEO. Tady je organický (návštěvnost z Google) růst od poloviny roku 2016:

Rostoucí tendence není výsledkem zpětných odkazů od prodejců (protože žádné nemají). Tento růst nastal díky skvělému PR a solidní práci na povědomí o značce v sociálních médiích a u kosmetických blogerů.

Lekce pro vás:

D2C umožňuje mnohem lepší kontrolu nad vašimi maržemi. Pokud jste jediným hráčem, který distribuuje vaše vlastní produkty, můžete také zavést lepší cenovou strategii (například zavést cenovou diskriminaci).

2. Získávání přístupu k více zacíleným údajům

Protože D2C model znamená kontrolování všech kroků vaší distribuce a výroby, taky to zahrnuje shromažďování enormního množství dat o vašich zákaznících.

Jsou tady však určité otázky, které je potřeba zodpovědět...

Jak přesně můžete shromažďovat tyto informace?

Jaký druh informací je relevantní?

Na začátek můžete zjistit, jak vaši potenciální zákazníci reagují na určité produkty. Nástroje jako Hotjar vám pomáhají vidět, které oblasti vaší webstránky generují největší zájem. Generování takovýchto míst na vaší webstránce vám pomůže identifikovat mezery, které vyžadují další práci.

Co víc, pozorování ve skutečném životě (FullStory vám s tím pomůže) přináší pohled na způsob, jakým se zákazníci na vaší webstránce chovají.

Když prodáváte přes webstránku třetí strany, nemáte přístup k žádným takovým datům.

Pokud plánujete používat remarketingové strategie, sociální média jsou váš zlatý důl. Získáte masivní množství informací o vašich existujících klientech, jako i o potenciálních zákaznících.

Pak můžete implementovat email marketing a sbírat stopy přímo přes vaši webstránku. Přidáním vícero registračních formulářů, roztroušených po vaší webstránce, získáte možnost otestovat si své nápady.

Navíc jsou tu všechny ty další techniky - Google Adwords, placené reklamy na Facebooku, Twitter, Reddit atd., no taky zákazníci z geografického a socio-ekonomického úhlu pohledu.

Skombinováním všech těchto dat můžete načrtnout velmi podrobnou osobnost nakupujícího pro každou linii vašich produktů.

Lekce pro vás:

Prostředník sbírá hodně personalizovaných informací o vašich zákaznících, no nesdílí je s vámi. D2C model vám umožňuje sbírat relevantní informace, které si necháte sami pro sebe.

3. Vyšší stupeň personalizace ve vaší škále produktů

Toto je přímo spojeno s vyšším objem údajů o zákaznících.

Více informací o vašich zákaznících vám umožňuje lépe adaptovat vaši škálu produktů.

Podívejte se na myšlenku personalizace společnosti Warby Parker, 1.75b $ D2C společnost, která prodává brýle a skla. Místo přímého směřování do obchodu společnost přichází s kvizem, který pomůže s výběrem toho správného páru.

Navíc Warby Parker nabízí možnost zkoušky zdarma, která se pro společnost stala velkou výhrou. Můžete si objednat personalizovanou krabici s 5 páry skel, které si můžete vyzkoušet doma. Warby Parker dokazuje, že distributor, který udělá něco navíc, aby poskytl personalizovanou službu, je receptem na úspěch.

Lekce pro vás:

Udělejte svůj produkt tak personalizovaným, jak to jen jde. Mnoho zákazníků taky ocení možnost vyzkoušet si nový produkt před jeho zakoupením.

4. Maximalizace vašeho zisku

Tato výhoda D2C modelu je přímo spojena s vyloučením prostředníka.

Když jste jediná strana, která produkuje, prodává, distribuuje a propaguje produkt, máte kontrolu nad každou korunou, která se v procesu objeví.

Lekce pro vás:

Direct-to-consumer znamená žádné dělení účtu.

5. Více prostoru pro testování produktu

Se vší tou personalizovanou nabídkou a podrobnými daty vám direct-to-consumer model umožňuje častěji testovat nové produkty.

Například, informovat své zákazníky přes newsletter o nových produktech a získávat potřebnou zpětnou vazbu.

Výzvy pro D2C společnosti

Největší výzvou pro každou D2C společnost je očividně přesun odpovědnosti z hlediska distribuce.

Bez velkých jmen, které by podpořily vaši značku - jako Sephora, Zalando nebo jakýkoliv jiný velký prodejce – musíte pracovat tvrději, aby vaše značka vynikla. Jste odpovědni za vytvoření svého vlastního balení, zorganizování vaší politiky doručování a vracení zboží, jako i skladování.

Nepropadněte dojmu, že online prodej je snadný. Vybudování vaší online přítomnosti je náročné a vyžaduje hodně obětavosti.

Uspět v D2C světě znamená vložit hodně úsilí do marketingu. Toto platí pro všechny značky na online trhu, no ještě víc pro ty, které jsou na online trhu přítomny pouze pod svým vlastním jménem.

Být D2C značkou znamená hodně koordinace mezi různými oblastmi byznysu. Budete se cítit jako v pasti – pravděpodobně více než jednou – no příklady úspěšných D2C značek (které uvidíte níže) dokazují, že je to krok, který se oplatí podstoupit.

Příklady úspěšných D2C značek

V předchozí sekci o výhodách jste již viděli nějaké příklady úspěšných D2C značek. Je toho ovšem mnohem více – tady je 10 jmen, na které se oplatí podívat.

1. Warby Parker

Již byla zmíněna, no tato americká značka změnila pravidla hry ve svém vlastním odvětví. Společnosti jako VisionExpress, Boots Opticians nebo Specsavers – všechny prodávají rámy jiných společností a návrhářů – dominovaly na trhu po dlouhá léta. No Warby Parker, založena v roce 2010, udělala online nákup brýlí snadným a extrémně pohodlným.

Dosud je pořád zlatým standardem pro direct-to-consumer značky.

2. Reformation

Není tajemstvím, že oděvný průmysl je pravděpodobně jedním z nejdivočejších průmyslů a je velmi těžké se na tomto trhu prosadit.

Některé společnosti, jako americká značka pro ženy Reformation, si svou cestu našly – definováním úplně nového a unikátního prodejního místa.

Reformation se rozhodla dát důraz na zvýšení povědomí o životním prostředí. Oblečení, které Reformation šije, je vyrobeno z organických nebo recyklovaných materiálů a je doručováno v udržitelném balení, bez nákladů na moderní trendy dizajny.

Výsledkem je značka, která si získala velký počet sledujících, a to díky hodnotám, které představuje.

3. Me Undies

“Feel it to believe it” (ciťte to a uvěřte tomu) je slogan MeUndies.

Jako D2C značka, společnost diverzifikuje svou cílovou skupinu nabízením dvou typů nákupu – běžný online obchod a předplacená služba.

Díky flexibilitě modelu D2C je skvělým příkladem zkoušení nových produktů. MeUndies svým předplatitelům nabízí nové dizajny a na základě zpětné vazby od svých klientů se rozhoduje, které z nových produktů by měly být brzy vystaveny v online obchodě.

4. Nanit

Nanit v podstatě sleduje spánkový cyklus dítěte, aby rodiče mohli „dělat dospělácké věci“. Bez ohledu na to, co je tím myšleno, je to jednoznačně výhoda, která pomohla Nanit, aby se stala úspěšnou D2C značkou.

Zařízení pro monitorování dětského spánku není produkt, který by bylo obzvláště snadné prodávat. Vzhledem k technologickému zázemí může být obtížné odhadnout i vyhledávací dotazy. A hodně štěstí s prodejem takového vybavení ve větším supermarketu.

Společnost Nanit však prokázala, že se jedná o velmi výhodné místo na trhu, které vyžaduje direct-to-costumer přístup. S přibližně 30 miliony dolarů financování, tato americká společnost vytvořila skvělý fyzický produkt, podporovaný špičkovou technologií. Společnost poskytuje produkt, ale také garantuje školení pro své zákazníky. Nanit vyhrává tím, že se svými zákazníky jedná personalizovaným způsobem s produktem, který s nimi zůstane po dlouhou dobu.

5. HIMS

HIMS slouží jako fantastický příklad dizajnu balení, no je taky jednou z nejlepších D2C značek v kosmetickém průmyslu.

HIMS se věnuje všem mužským problémům – plešatosti, podráždění kůže a dokonce i erektilní dysfunkci. Vše prodává velmi přímým způsobem a zabaleno v minimalistickém balení. Z úhlu pohledu D2C modelu je HIMS příkladem skvělé propagace značky. Společnost skvěle využívá své nádherné dizajny a minimalismus. Co víc, její lehký přístup k intimním a často nepříjemným problémům zákazníkům zpříjemňuje jejich řešení. Jako D2C značka se chce HIMS stát partnerem v diskusi a skutečně pomoct – není jen pouhým prodejcem produktu.

6. Chubbies

Chubbies, online prodejce kalhot a plavek implementoval dva komponenty úspěšného online obchodu.

Zákazníci Chubbies obdrží produkty zdarma (myslíme tím politiku doručení zdarma), no strategie skupinových slev je tím, co dělá Chubbies zajímavou společnosti. Hromadný nákup kalhot (nad 500$) vám získá slevu. Chubbies tvrdí, že jejich produkty jsou nutností pro večírky, „vytváření vazeb v práci” nebo dokonce i vojenské skupiny (se speciální slevou pro americké vojáky…).

7. Dollar Shave Club

Ty nejjednodušší nápady jsou často ty nejlepší.

Dollar Shave Club vám zasílá personalizovanou sadu holících nástrojů – žiletku, krém a kosmetiku po holení – tak často, jak chcete. Společnost se stala fenoménem – triviální věc, která na první pohled nebyla problémem (nákup žiletky a holícího krému), se proměnila na multi-milionovou značku.

https://www.youtube.com/watch?v=ZUG9qYTJMsI

8. Casper

Kde jste si koupili svou poslední matraci?

Pokud jste v Evropě, pravděpodobně to byla IKEA.

Odteď je vaší alternativou D2C značka Casper. Společnost si vytvořila pověst experta na matrace a proměnila své produkty na symbol vysokého komfortu a moderního životního stylu.

9. Away

Svět se zmenšuje mrknutím oka. Nízkonákladové aerolinky dělají lítání dostupným téměř pro každého a růst cestovního průmyslu díky nově objeveným destinacím nezpomaluje.

To vytvořilo perfektní příležitost pro růst společnosti, jako je Away. Away prodává personalizované cestovní tašky a kufry. Společnost nabízí svým zákazníkům možnost vyzkoušet si jakýkoliv kufr či tašku po dobu 100 dnů a poskytuje doživotní záruku na každý produkt.

Bez nutnosti sdílet své zisky mohla společnost Away snadno vylepšit svůj produkt na vysokou úroveň personalizace.

10. Ritual

Wellness je dalším trendem, který zrychluje růst D2C společností. Ritual je toho důkazem, a to i díky svému financování hodně přes 100 milionů dolarů od svého založení v roce 2014.

Společnost funguje jako předplacená služba, no hlavním rozdílem je, že všechno produkuje sama.

Značky výše načrtají hrubý koncept D2C. Jejich společným elementem jsou chybějící externí distributoři.

Většina z těchto deseti společností nabízí něco buď vysoce personalizované (Away, Dollar Shave Club, Ritual) nebo neobvyklé (Reformation a Warby Parker) pro trh, no všem se jim podařilo překonat překážky, způsobené tím, že nemají síť prodejců.

Téměř každá D2C značka je taky skvělým příkladem v otázce využívání balení. Jako všechny značky, D2C společnosti potřebují zapamatovatelné balení.

Jak se s tím vypořádávají?

Jaké je nejlepší místo, kde získat balení pro vaši D2C značku?

Zjistěte níže.

D2C balení – klíč k propagaci značky

Téměř každá společnost, která byla v tomto článku uvedena, využívá nějaký druh balení. Většina z nich si vybírá kartonové krabice.

Kartonové balení pro D2C značku představuje přednost z vícero důvodů:

• zasílání produktů v značkových krabicích vylepšuje jejich prémiový dojem
• karton je lehký a pomáhá šetřit na dopravě
• široká škála možností potisku a balení
• lze jej objednávat hromadně, a tedy snižuje náklady

D2C balení se může lišit firmu od firmy, no tady je pár příkladů – taky včetně zákazníků Packhelp – které vám pomohou pochopit myšlenku.

Koksbryggeriet je švédský výrobce sad na vaření piva, který využívá lehké krabice, které jsou vyrobeny z Arktika papíru (lehčí než karton). Živé barvy dizajnu vytvářejí zapamatovatelnou sadu balení.

Balení Koksbryggeriet je skvělým příkladem řešení, které je taky důležitou součástí identity jejich značky. A v případě direct-to-consumer je krabice, která prodává, skutečně jednou z nejdůležitějších součástí.

Další značka s názvem Monday’s Child zasílá své produkty přímo zákazníkům v poštovních krabicích. Monday’s Child šije nádherné oděvy pro děti a zakladatel této značky navrhl krabice velmi speciálním způsobem. Poté, co krabice dorazí, ji můžou děti využít jako domeček pro panenky.

Nápad opět použít vaše balení přidá vaší značce dodatečnou hodnotu.

Velké D2C značky taky zahrnují balení do své strategie. Dollar Shave Club zasílá své sady v jednoduchých značkových krabicích, které jsou vyrobeny z vlnitého kartonu. To samé dělá i Ritual nebo Casper.

Warby Parker, na druhé straně, zasílá své zkušební sady brýlí ve speciálním balení s vnitřním potiskem, co zaručuje úchvatný zážitek z rozbalování.

Pokud jste D2C značka (nebo díky tomuto článku přemýšlíte nad tím, že byste mohli změnit svůj obchodní model), v Packhelp si můžete snadno navrhnout a objednat krabice jako tyto.

Vyžádat nabídku 

Balení, kromě svého účelu při dopravě, bude taky součástí vaší D2C marketingové strategie. Můžete jej využít k tomu, aby byla vaše značka více “Instagram-friendly”. HIMS, D2C společnost, která vyrábí produkty pro muže, zdokonalila identitu své značky. Jejich Instagramový profil překypuje produkty, sociálními tématy a dokonce i memes.

Jste připraveni stát se D2C značkou?

Direct-to-consumer je pořád relativně nový obchodní model. Několik příkladů, které jsme zmínili v tomto článku, ovšem slouží jako důkaz, že může být vysoce úspěšný.

Pokud zvažujete možnost stát se D2C značkou, jistě budete muset přemýšlet nad hodně věcmi. Od vytvoření vlastních distribučních kanálů až po zvýšení vaší přítomnosti na sociálních médiích – budete mít co dělat.

Jak ovšem říká slavná píseň od Monty Python, měli byste se vždycky dívat na tu hezčí stránku života. Pokud máte fungující obchodní model, možná je čas být ještě lepší?